Почти на каждом тренинге по деловому общению звучит формула: 55 процентов впечатления создает язык тела, 38 - голос и только 7 - слова. Формула эффектная и неверная. Но за ней стоит настоящий вопрос, на который есть настоящие ответы: как особенности речи влияют на то, воспринимают ли человека как лидера.
Откуда взялись 7-38-55
Цифры принадлежат психологу Альберту Мерабиану, который в конце 1960-х провел два небольших эксперимента. Участники слушали отдельные слова, произнесенные с разной интонацией, и смотрели на фотографии лиц с разным выражением, а затем оценивали, какое отношение - положительное или отрицательное - выражает говорящий. Речь шла об одном узком случае: когда слово, интонация и выражение лица противоречат друг другу, какому сигналу человек верит при оценке эмоции.
Результат про противоречивые сигналы превратился в «правило общения вообще», чего сам Мерабиан никогда не утверждал и против чего не раз возражал. Достаточно простой проверки: если бы слова несли 7 процентов смысла, вы понимали бы лекцию на незнакомом языке на 93 процента.
Миф стоит разобрать не ради педантизма. Он уводит в сторону: люди начинают работать над «языком тела» и считают, что содержание почти не важно. Эксперименты, о которых ниже, показывают другое: речь влияет на восприятие лидерства не вместо содержания, а как фильтр, через который содержание проходит.
Высота голоса
Самый устойчивый результат касается высоты основного тона. В 2012 году Кейси Клофстад с коллегами из Университета Майами дали участникам прослушать одну и ту же фразу, искусственно сдвинутую по высоте вверх и вниз, и попросили выбрать, за кого из говорящих те проголосовали бы. Более низкий вариант выигрывал стабильно - и у мужских голосов, и у женских, и у слушателей обоих полов. Авторы связывают это с тем, что низкий голос слушатели читают как признак спокойствия, опыта и физической силы.
Практический вывод из этого - не «говорите басом». Искусственно заниженный голос звучит напряженно и неестественно, и слушатели это слышат. Вывод другой: в стрессе голос у большинства людей уходит вверх из-за напряжения гортани, и задача - не опустить его ниже природного, а вернуть к природному. Это делается дыханием и расслаблением гортани, а не усилием.
Темп
Здесь результаты менее однозначны. В эксперименте Нормана Миллера и коллег 1976 года чуть более быстрая, чем средняя, речь убеждала лучше: говорящий знает, что говорит, и не подбирает слова. Но у эффекта есть потолок: очень быстрая речь снижает понимание и начинает читаться как нервозность или попытка заговорить. Очень медленная воспринимается как неуверенность или снисходительность.
Диапазон, который большинство слушателей воспринимает комфортно, - примерно 130-160 слов в минуту для русской речи. Но важнее среднего темпа его перемены. Монотонно ровный темп, даже оптимальный, усыпляет. Речь, которую слушатели описывают как лидерскую, замедляется на главных мыслях и ускоряется на второстепенных - темп расставляет акценты, и это слышно как уверенное владение материалом.
Паузы
Паузы - самый недооцененный и при этом самый дешевый инструмент. Когда слушателям дают одну и ту же речь с заполненными паузами («э-э», «ну», «как бы») и без них, говорящего с «э-э» стабильно оценивают как менее подготовленного и менее уверенного, причем сами слушатели не всегда понимают, что именно их раздражает. Незаполненная пауза - тишина - такого эффекта не дает. Напротив, пауза перед важной мыслью читается как уверенность: человек не боится тишины и не спешит ее заполнить.
Отсюда правило, которое легко сформулировать и трудно выполнить: там, где хочется сказать «э-э», нужно промолчать. Для говорящего секунда тишины кажется провалом. Для слушателя это обычная пауза.
Интонация и ее отсутствие
Две привычки стабильно работают против говорящего. Первая - восходящая интонация в конце утвердительных предложений: утверждение звучит как вопрос, как просьба подтвердить, и слушатели оценивают такого говорящего как менее уверенного. Вторая - монотонность: голос без интонационного движения воспринимается как безразличие к теме, а человеку, которому безразлично, не доверяют вести за собой.
Лидерская интонация в описаниях слушателей - это нисходящее завершение фраз (точка слышна) и заметное, но не театральное движение внутри фразы.
Что это значит для карьеры
Нужна оговорка. Ни один из этих экспериментов не говорит, что голос делает лидера. Они говорят, что голос влияет на то, как быстро и с каким доверием слушатели начинают воспринимать содержание. Человек с низким ровным голосом и пустым содержанием проиграет через десять минут. Но человек с сильным содержанием и сжатым высоким голосом с восходящими интонациями будет доказывать свою компетентность дольше и с большими усилиями - и часть слушателей его не дослушает.
Все перечисленное - навыки, а не врожденные свойства. Высота голоса возвращается к природной дыханием. Темп и паузы тренируются. Восходящие интонации убираются за несколько недель осознанной практики.
С чего начать
- Запишите себя на обычном рабочем совещании (с согласия участников) или на репетиции доклада. Собственный голос в записи почти всегда неприятен - это нормально и проходит после нескольких прослушиваний.
- Посчитайте заполненные паузы на любых трех минутах записи. Больше пяти-шести в минуту - первая цель для работы.
- Отметьте места, где темп убегает. Обычно это места, где вы не уверены в материале или боитесь возражений. Это полезная карта: там нужна работа над содержанием, а не над голосом.
- Послушайте окончания фраз. Если утверждения заканчиваются вверх, тренируйте «точку голосом» на коротких фразах, пока она не станет привычной.
- Следите за осанкой. Сгорбленная поза сжимает грудную клетку и поднимает гортань - голос становится выше и тише буквально от положения тела.
Речь - навык, а не данность. Люди, чей голос называют лидерским, в большинстве случаев не родились с ним - они говорили публично тысячи часов, и часть из них делала это осознанно.